陳舊的“守株待兔”意識：對于參展，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是習(xí)慣性地邀請老客戶來展會參觀，雖然也抱著開發(fā)新客戶的想法踏上飛機，但三天時間只是守著自己的攤位等待客人，期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產(chǎn)品，能進攤位來看看，期待天上掉下一個大客戶，如果沒人光顧，就會抱怨今年展會沒有人氣。
展會是直接有效接觸潛在客戶，了解客戶需求和市場行情。能親歷親為試用產(chǎn)品，直接與客戶溝通，交流。融洽客戶關(guān)系，能在展會上直接接觸到需求客戶和潛在客戶，減少后續(xù)工作量及工作時間，能現(xiàn)場提供研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量。
其實，展會準(zhǔn)備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機票、定酒店，更重要的是展會前的客戶聯(lián)系工作，不僅僅是老客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶、潛在客戶來展位參觀，這項工作應(yīng)該在展會開始前半年就著手進行。如果要參加德國的展會，就要把歐洲作為目標(biāo)市場，在這個市場上，在這個行業(yè)內(nèi)，排名前20位的批發(fā)商、經(jīng)銷商是誰，主要經(jīng)營產(chǎn)品范圍，采購項目負(fù)責(zé)人是誰，他們的喜好是什么，分國家、地區(qū)做成Excel表格，給他們發(fā)郵件、打電話、寄catalogue、了解客人的問題、幫助客人解決問題，排名前5位的超級大客戶需要更長的時間來跟進。嘗試著在展會前達到手中有至少50名這樣溝通已相當(dāng)深入的客戶資源，邀請他們觀展，參觀你們的展位，邀請他們來跟你探討一些具體的問題，我想，這比六年前收到150張名片的效果更好，因為150張名片中可能大多數(shù)只是用catalogue強行換來的，名片的主人可能壓根就沒進來展位，而50名客人，個個都是沖著你們的展位來的，個個都帶著問題來跟你做面對面的溝通，成交的幾率自然也會更大。
做外貿(mào)最終是要走出去，所以出國參展是必要的，但外貿(mào)業(yè)務(wù)員的海外市場探索不應(yīng)該僅僅局限在展館的三天時間，如果可能，應(yīng)該花個一到兩天認(rèn)真考察一下當(dāng)?shù)厥袌觯菰L一些因故沒有來觀展的潛在客戶，了解自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)態(tài)、價格水平、市場消費偏好等，盡可能多地收集到各方面市場信息，帶回去反饋給工廠，使得產(chǎn)品開發(fā)更有針對性，也有助于老板決策是否有必要在這個市場上做更大的投入。
