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【第三雷】代理商的真實需求
和代理商合作，企業(yè)不但要清楚自己的合作伙伴需要什么，更需要知道他怕什么，因為只有知道對方怕什么，才會更好的在合作中規(guī)避此類不利合作的誘因，加深合作的緊密程度。同時，又可以充分的利用好這些擔心，更好的把控客戶。
筆者認為，拋去產(chǎn)品質(zhì)量這個硬性要求外，代理商怕的不外乎以下幾點：1、不賺錢;2、企業(yè)沒有持續(xù)的各種市場支持;3、費用核銷不及時;4企業(yè)不忠誠;5渠道保護不利，等等。
【第四雷】管好經(jīng)銷商的四大痛點
1、讓代理商占便宜，真就能俘虜代理商的心嗎?
很多企業(yè)的管理者或者銷售人員，總喜歡利誘客戶，總以為以好處來拉近和客戶的關系，讓客戶占到便宜和好處，真就能俘虜代理商的心嗎?我看未必。
其一、一旦給了好處，就要處處給、時時給，一次不給，就可能換來代理商心中的些許不爽;
其二、你能給的好處，你的競爭對手也能給，而且可能給好處遠遠大于你，難道你能去和競爭對手去在這個問題上惡斗?
其三、好處占多了，代理商的心思就不在經(jīng)營上了，結(jié)果可能是好處沒少給，銷售不見長。因此，不是不讓代理商占到便宜，而是要選擇恰當?shù)臅r機、恰當?shù)捻椖俊⒁郧‘數(shù)姆绞�，一次好處就讓代理商記住你一輩子，這是水平!
2、搞定老板就搞定一切嗎?
很多企業(yè)的老板或者銷售人員在與經(jīng)銷商的合作中常常自詡：沒問題，我把老板搞定了!把老板搞定了真的就萬事大吉、高枕無憂了嗎?別忘了，談事兒的是老板，做事的可都是下面的人，老板最多把大方向定了，不可能事無巨細的都去親手過問，具體的操盤肯定是下面的團隊，熟話說，閻王好見，小鬼難纏，眼里光有老板了，下面的人隨便怠一下工、粗一點心，都會使你的執(zhí)行大打折扣，很多市場投入就白白的打了水漂。
3、為了自身目標，不考慮代理商死活
很多企業(yè)和業(yè)務人員為了自身戰(zhàn)略方向和業(yè)績提升，往往不考慮市場的現(xiàn)狀、不顧經(jīng)銷商的感受，把一些策略和銷量強壓給代理商，根本不考慮代理商的死活，這往往會極大打擊代理商銷售積極性和忠誠度，也極易逼代理商群體倒戈，終止合作。
4、給經(jīng)銷商畫餅的結(jié)果可能是給自己畫牢
為了達成合作或業(yè)績，很多企業(yè)和業(yè)務人員會輕易地許諾客戶，而大部分許諾是不可能兌現(xiàn)或者是不可能按時、按量的兌現(xiàn)，這勢必會導致代理商的不信任和記恨，不停給代理商畫餅的結(jié)果，可能是給自己埋下隱患、畫牢自困。
“牢不可破”廠商關系，如何構(gòu)建?
知己更要知彼，找到廠商合作的核心問題，有針對性的制定策略，找到對應的幾個關鍵點，才會使廠商關系存在牢不可破的可能。
一、廠商關系，本質(zhì)依然是利益
商業(yè)社會的終極目的是利潤的最大化，說一千道一萬，賺錢才是硬道理，這是廠商合作的核心，沒有利潤作為前提，談什么都是空的，怎么讓彼此在合作中賺到錢、利潤持續(xù)增長，才是最核心的。
不賺錢，只談感情，沒人陪你玩，這一點，企業(yè)和銷售人員一定要清楚。
二、理念的認同感影響廠商合作的緊密程度
沒有一個廠商合作是對彼此產(chǎn)品、渠道、推廣、經(jīng)營模式、管理理念都不了解的情況下就合作的。任何一個廠商的合作關系，都離不開對彼此經(jīng)營理念的認可，對彼此企業(yè)價值觀的認同。可以存小異，但必須有大同，因此，廠商合作的緊密程度和周期，取決于理念的認同。
三、讓你的思想成為客戶的信仰
賣產(chǎn)品不如賣品牌，賣品牌不如賣思想(管理、模式)，思想左右行為。
你的產(chǎn)品所具備的功能競品也都具備，不會有太大差異;品牌誰都可能打造，也沒有不可替代性。因此，一個企業(yè)最成功的是能將自己的思想轉(zhuǎn)嫁給客戶，洗腦之后，讓客戶對你頂禮膜拜、把企業(yè)輸出的管理思想變成自己的信仰，讓代理商變成你的業(yè)務員，還有什么可擔心的?此時企業(yè)對客戶要做到，既要“授人以魚”，更要“授人以漁'，做一個布道者、解惑者，讓客戶的忠誠是發(fā)自肺腑的、不因一時的趨利而改變，這才能具備建立牢不可破的廠商關系的前提。
四、在企業(yè)變化時，做好代理商的思想工作
企業(yè)要發(fā)展，當然會有新政策的出臺，市場戰(zhàn)略的調(diào)整，但很多企業(yè)在做調(diào)整時，往往不注意前期與內(nèi)部員工和代理商之間的提前溝通和互動，總以一種“老子天下第一”、說的話就是金科玉律的姿態(tài)出現(xiàn)在代理商面前，這也是代理商最不能容忍的。不是不能變，不是不能調(diào)整，最起碼要給代理商一個理由、一個適應的過程，否則，單方面突然讓代理商打亂原有的市場布局和節(jié)奏，來個大轉(zhuǎn)彎、大轉(zhuǎn)變，代理商不抵觸才怪!
因此，企業(yè)一定要有一個宣傳機制，及時將企業(yè)的戰(zhàn)略、政策與內(nèi)部員工、外部客戶進行有效地溝通，待給予客戶一個消化和接受的過程后，再作調(diào)整，才不會引起大的波動，平穩(wěn)的實現(xiàn)企業(yè)的思路戰(zhàn)略，保證企業(yè)正常的運轉(zhuǎn)，方為良策。
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