為什么展會(huì)的效果越來越差？
六年
前參加廣交會(huì)，三天時(shí)間能收到的名片數(shù)量150張，展會(huì)后約三個(gè)月內(nèi)能成交訂單，平均每屆能開發(fā)新客戶5-6名；四年前開始參加專業(yè)性的展會(huì)(因?yàn)楦杏X廣交會(huì)是綜合性的展覽，訪客質(zhì)量參差不齊)，三天時(shí)間能收到的名片數(shù)量100張，展會(huì)后約半年內(nèi)能成交訂單，平均每屆能開發(fā)新客戶2-3名；
現(xiàn)在呢？
繼續(xù)參加專業(yè)展會(huì)，但三天時(shí)間能收到的名片數(shù)量不到60張，展會(huì)后沒能開發(fā)新客戶。
為什么展會(huì)的效果越來越差？為什么展會(huì)上談得熱火朝天的客人，展會(huì)結(jié)束后卻銷聲匿跡、發(fā)郵件不回、打電話找不著人，讓你困惑不已？
似乎有這么幾個(gè)原因：
1、展會(huì)上來的客人，有一部分其實(shí)已經(jīng)有自己穩(wěn)定的供應(yīng)商，來展會(huì)只是為了了解行情，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品有更低的報(bào)價(jià)，他們就會(huì)據(jù)此向老供應(yīng)商提出議價(jià)要求；
2、在展館出入的客人中，有很大一部分屬于當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋@些零售商向來是從當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商或者批發(fā)商手中進(jìn)貨，也清楚如果從中國(guó)直接進(jìn)口，價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在低得多，但他們沒有批量采購(gòu)的實(shí)力，所以如果中國(guó)的出口商在當(dāng)?shù)貨]有批發(fā)倉(cāng)庫(kù)，就沒有和零售商合作的可能；
3、現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購(gòu)行為變得異常謹(jǐn)慎，貨比三家，反復(fù)權(quán)衡，無形中也拉長(zhǎng)了采購(gòu)周期，使得110米欄角逐變成了馬拉松比賽；
4、陳舊的“守株待兔”意識(shí)：對(duì)于參展，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是習(xí)慣性地邀請(qǐng)老客戶來展會(huì)參觀，雖然也抱著開發(fā)新客戶的想法踏上飛機(jī)，但三天時(shí)間只是守著自己的攤位等待客人，期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產(chǎn)品，能進(jìn)攤位來看看，期待天上掉下一個(gè)大客戶，如果沒人光顧，就會(huì)抱怨今年展會(huì)沒有人氣。
其實(shí)，展會(huì)準(zhǔn)備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運(yùn)輸和訂機(jī)票、定酒店，更重要的是展會(huì)前的客戶聯(lián)系工作，不僅僅是老客戶的邀請(qǐng)，更要邀請(qǐng)盡可能多的新客戶、潛在客戶來展位參觀，這項(xiàng)工作應(yīng)該在展會(huì)開始前半年就著手進(jìn)行。如果要參加德國(guó)的展會(huì)，就要把歐洲作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，排名前20位的批發(fā)商、經(jīng)銷商是誰，主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍，采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是誰，他們的喜好是什么，分國(guó)家、地區(qū)做成Excel表格，給他們發(fā)郵件、打電話、寄catalogue、了解客人的問題、幫助客人解決問題，排名前5位的超級(jí)大客戶需要更長(zhǎng)的時(shí)間來跟進(jìn)。嘗試著在展會(huì)前達(dá)到手中有至少50名這樣溝通已相當(dāng)深入的客戶資源，邀請(qǐng)他們觀展，參觀你們的展位，邀請(qǐng)他們來跟你探討一些具體的問題，我想，這比六年前收到150張名片的效果更好，因?yàn)?50張名片中可能大多數(shù)只是用catalogue強(qiáng)行換來的，名片的主人可能壓根就沒進(jìn)來展位，而50名客人，個(gè)個(gè)都是沖著你們的展位來的，個(gè)個(gè)都帶著問題來跟你做面對(duì)面的溝通，成交的幾率自然也會(huì)更大。
做外貿(mào)最終是要走出去，所以出國(guó)參展是必要的，但外貿(mào)業(yè)務(wù)員的海外市場(chǎng)探索不應(yīng)該僅僅局限在展館的三天時(shí)間，如果可能，應(yīng)該花個(gè)一到兩天認(rèn)真考察一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，拜訪一些因故沒有來觀展的潛在客戶，了解自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)態(tài)、價(jià)格水平、市場(chǎng)消費(fèi)偏好等，盡可能多地收集到各方面市場(chǎng)信息，帶回去反饋給工廠，使得產(chǎn)品開發(fā)更有針對(duì)性，也有助于老板決策是否有必要在這個(gè)市場(chǎng)上做更大的投入。
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