了解參加國(guó)外展會(huì)的真正意義
參加國(guó)外展會(huì)不就是為了找新客戶，接訂單么？如果展會(huì)只是為了接單，那你就錯(cuò)過(guò)更大的機(jī)會(huì)
參展不只是為了接單，而是為了更高等級(jí)的目的：
1 洞悉行業(yè)動(dòng)向 2 研究及觀察市
場(chǎng)領(lǐng)先者動(dòng)態(tài)及策略3 剖析競(jìng)爭(zhēng)格局以及自己公司在行業(yè)中的位置
4 為下一步的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)埋下線索
5 當(dāng)?shù)亓闶凵躺钊胝{(diào)研及展會(huì)復(fù)盤(pán)
先來(lái)談第一點(diǎn)：
洞悉行業(yè)未趨勢(shì)
所謂外貿(mào)，其實(shí)不是一個(gè)行業(yè)，而是一個(gè)職業(yè)。所謂做外貿(mào)你必須知道你在做什么也就是你在什么行業(yè)當(dāng)中，你的上下游是誰(shuí)，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分布如何，這時(shí)候，行業(yè)未來(lái)及產(chǎn)品的變化就非常重要了。 而能夠通過(guò)幾天時(shí)間就可以洞悉行業(yè)變化的，只有國(guó)外展會(huì)（專(zhuān)業(yè)展會(huì)）了。國(guó)內(nèi)展會(huì)如廣交會(huì),太過(guò)綜合和雜亂，所以基本看不出個(gè)行業(yè)究竟。參加國(guó)外展，都在看整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。
洞察行業(yè)趨勢(shì)里面有幾個(gè)重點(diǎn)
1 有沒(méi)有什么新的技術(shù)出現(xiàn)？會(huì)帶來(lái)新的需求？
2 行業(yè)的整體是否往上走？有沒(méi)有替代品或者補(bǔ)充品的出現(xiàn)？
3 供給的總體狀況如何？有沒(méi)有明顯變化？供應(yīng)商是否增加或者減少？競(jìng)爭(zhēng)是在加劇還是減弱？原因是什么？
4 行業(yè)內(nèi)有沒(méi)有新的細(xì)分產(chǎn)品出現(xiàn)？此細(xì)分產(chǎn)品出現(xiàn)對(duì)行業(yè)帶來(lái)的變化是什么？
當(dāng)然還可以問(wèn)很多很多問(wèn)題，只要展會(huì)上出現(xiàn)的和供應(yīng)，需求，用戶，技術(shù)相關(guān)的新信息你都應(yīng)該深深記在腦海當(dāng)中，它會(huì)成為未來(lái)你某個(gè)時(shí)點(diǎn)某個(gè)重要決策的靈感來(lái)源。
接下來(lái)就要緊接第二點(diǎn)：
研究及觀察市場(chǎng)領(lǐng)先者動(dòng)態(tài)及策略
首先，誰(shuí)是市場(chǎng)領(lǐng)先者？比如醫(yī)療行業(yè)，領(lǐng)先者 邁瑞，飛利浦，3M，lg,三星...等等;輪胎行業(yè)，領(lǐng)先者 米其林，馬牌，固特異等大牌；汽車(chē)配件行業(yè)，bosch,delphi,大陸等世界巨頭；照明行業(yè)，飛利浦和歐司朗；工具行業(yè)，是斯坦利，百得，dewalt,makita，bosch等等。無(wú)論你做的行業(yè)有多么小，你的行業(yè)都有市場(chǎng)領(lǐng)先者（Leader）。
為什么要研究行業(yè)領(lǐng)先者？因?yàn)樗麄儗?shí)力強(qiáng)，品牌大，他們的策略及打法往往代表了整個(gè)行業(yè)的頂尖水平。（因?yàn)橹圃鞓I(yè)的顛覆性創(chuàng)新和IT互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)完全不同，制造業(yè)當(dāng)中小公司是非常難以做出顛覆性創(chuàng)新的，顛覆性創(chuàng)新反而往往來(lái)自于行業(yè)巨頭）
展會(huì)上研究和觀察行業(yè)領(lǐng)先者的方式就是參觀其展位了，市場(chǎng)領(lǐng)先者往往會(huì)在行業(yè)專(zhuān)業(yè)展會(huì)布置巨大的展位，有很多方面值得細(xì)細(xì)品味，比如：
1 品牌，是單一品牌為主還是構(gòu)筑品牌矩陣？品牌矩陣的構(gòu)成如何，不同品牌定位是怎么樣的？
2 產(chǎn)品，有沒(méi)有新的新產(chǎn)品，USP（獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)）是什么？產(chǎn)品線低中高的構(gòu)成是如何？有沒(méi)有新的技術(shù)應(yīng)用？
3 營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)有何出彩之處？他們是如何吸引展會(huì)人流的？現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，代言人，還是模特？
4 陳列，展位的陳列有何出彩之處？總體風(fēng)格是否配得上行業(yè)領(lǐng)先者？對(duì)你有何啟發(fā)？
5 渠道，渠道模式是代理商制，還是透過(guò)零售商？電子商務(wù)如何運(yùn)作？為什么選擇這種渠道模式？這些可以通過(guò)展位上的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了解。
6 策略，采取何種策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？總成本領(lǐng)先，還是差異化，抑或聚焦？
7 收購(gòu)兼并，行業(yè)巨頭之間是否存在收購(gòu)兼并。這當(dāng)中有沒(méi)有什么新的機(jī)會(huì)？
通過(guò)不停的拷問(wèn)，你就會(huì)對(duì)行業(yè)領(lǐng)先者的策略越來(lái)越清楚，而你作為行業(yè)中的后起之秀，是不是很多地方可以借鑒和學(xué)習(xí)呢？
更重要的是，通對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的洞悉，及行業(yè)先者的研究，讓你獲得一種寶貴的“上帝視角”，就好像你不是行業(yè)當(dāng)中的一個(gè)人，而你是上帝，你在天上俯視這個(gè)行業(yè)的每家公司，他們?cè)谧鍪裁�，�?zhǔn)備做什么，行業(yè)未來(lái)會(huì)發(fā)生什么你都了然于胸。（至少在一個(gè)行業(yè)沉淀3年以上才有獲得這種上帝視角的可能）
在建立了足夠的行業(yè)大局觀，我們就要進(jìn)入微觀層面的第三點(diǎn)：剖析競(jìng)爭(zhēng)格局以及自己公司在行業(yè)中的位置。擁有了上帝視角，你就要清晰的判斷自己在行業(yè)當(dāng)中的位置：
如果你是工廠，你應(yīng)該和哪些品牌商/進(jìn)口商/零售商合作？哪些已經(jīng)合作成功，哪些是潛在合作伙伴？你的對(duì)手在和誰(shuí)合作，你能不能比你的對(duì)手提供更好的價(jià)值？你到底應(yīng)該是成本領(lǐng)先策略，還是差異化的策略？
如果你是貿(mào)易商，你應(yīng)該如何和你的對(duì)手差異化？你和行業(yè)巨頭的差距在哪里？上游的哪些工廠可以為你所用？你可延伸的產(chǎn)品線有哪些？
你能否抓住行業(yè)新的機(jī)遇（需求增加或者技術(shù)變革）鯉魚(yú)跳龍門(mén)成為新的行業(yè)標(biāo)桿？
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有參展，他們有沒(méi)有新產(chǎn)品發(fā)布？他們會(huì)對(duì)你目前的渠道產(chǎn)生多大的威脅？他們大致的價(jià)格水平怎么樣？
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)，你需要了解的信息越多越好，因?yàn)槊慷嘁稽c(diǎn)的來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咨詢，都會(huì)增多一分你對(duì)客戶及市場(chǎng)的信心和把握。
信息戰(zhàn)-其實(shí)是現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)的本質(zhì)��！
通過(guò)大量的觀察，研究，思考之后，我們就要進(jìn)入真正的第四點(diǎn)，行動(dòng)階段：
為下一步的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)埋下線索
1 通過(guò)展會(huì)及展會(huì)后的客戶拜訪，鞏固當(dāng)前的客戶網(wǎng)絡(luò)老客戶是公司重要資源，千萬(wàn)不能丟了老客戶。和老客戶的洽談過(guò)程，就可以逐步體現(xiàn)你的行業(yè)大局觀及行業(yè)趨勢(shì)判斷，刷新下老客戶對(duì)你的認(rèn)知，既鞏固了生意，又強(qiáng)化了關(guān)系，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。當(dāng)然老客戶如果有新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)也千萬(wàn)不能放過(guò)，你展會(huì)上的觀察思考也會(huì)對(duì)你拿到新項(xiàng)目大有幫助。
2 篩選并確定合適的潛在客戶名單
通過(guò)前面的思考，你大致知道你潛在的合作伙伴有哪些了，接下來(lái)我認(rèn)為你可以結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)（采購(gòu)額），真正的確認(rèn)哪些客戶是你未來(lái)要吃的“魚(yú)”，把菜單列出來(lái)。
3 為魚(yú)上鉤拋下誘餌
有了菜單，就要去為吃魚(yú)下魚(yú)餌了，不管是采用什么方式，你都要爭(zhēng)取拿到潛在合作伙伴關(guān)鍵策人的聯(lián)系方式。不管在展會(huì)上撩幾句，或者通過(guò)郵件發(fā)一封簡(jiǎn)單的郵件，抑或linkedin或微信上的一句hello,都是好的開(kāi)始。意味著一個(gè)有價(jià)值的合作伙伴進(jìn)入你的銷(xiāo)售漏斗了。
好了，展會(huì)結(jié)束了，準(zhǔn)備回國(guó)，不要忘記還有最后一步：
當(dāng)?shù)亓闶凵躺钊胝{(diào)研及展會(huì)復(fù)盤(pán)，要注意一點(diǎn)，展會(huì)上看到的新產(chǎn)品也好，新技術(shù)也好，主要是源于品牌商/進(jìn)口商/生產(chǎn)商，零售終端是否會(huì)接受還是另外一回事。因此當(dāng)?shù)亓闶凵?渠道的調(diào)研就很重要了。
我個(gè)人建議參加國(guó)外展，展會(huì)結(jié)束后，至少留下1-2天，深入調(diào)研本地的渠道及終端，并對(duì)你的產(chǎn)品最終銷(xiāo)售的場(chǎng)景，有一個(gè)詳細(xì)的了解。通過(guò)當(dāng)?shù)厍勒{(diào)研，可以順便驗(yàn)證展會(huì)上關(guān)于行業(yè)趨勢(shì)及行業(yè)領(lǐng)先者的分析。
