距離第127屆線上廣交會開幕還有不到一個月的時間，線下轉(zhuǎn)線上，面對順勢而出的轉(zhuǎn)型廣交會，你是否做好了充足的準(zhǔn)備，迎接線上營銷出海的新時代呢？
當(dāng)您還在摸索如何籌備廣交會所需素材的同時，越來越多的B2B企業(yè)早已經(jīng)開始打通了線下線上營銷的新場景。第127屆廣交會的線下轉(zhuǎn)線上，可以說是出海企業(yè)渠道選擇上的“拐點”，強有力的說明“線上營銷”是B2B企業(yè)出海的必選之路。那么，B2B企業(yè)想要整合線下和線上資源，首先需要的是觀念上的轉(zhuǎn)變、思維上的轉(zhuǎn)換�？赐晗旅娴膬�(nèi)容，相信你會有所方向......
一、重新認(rèn)識我們的客戶
1、我們的客戶是誰
我們的客戶，可以定義為海外的采購決策人，對于這個角色，你是否對他們做過用戶畫像的測繪與分析呢？
互聯(lián)網(wǎng)時代最吸引人的地方就是“以用戶為中心”的產(chǎn)品營銷，用戶的需求分析，來源于對其社會角色的屬性分析。
l 海外采購人員日趨年輕化
從圖中可以直觀的看到，海外采購人員日趨年輕化，近50%的采購人員年齡不超過34歲，從海外市場對互聯(lián)網(wǎng)覆蓋使用率的程度來看，這個比例在近兩年仍會呈放大趨勢。
l 采購決策的影響力下放
從相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)上看，采購決策權(quán)呈下放的趨勢，非管理層中有8成人員對采購決策有重要影響，且有24%的最終決策是在非管理層中決定的。
2、他們平時在做什么
l 工作時間調(diào)研
搜索平均完成12次搜索，才會進(jìn)入一家企業(yè)的網(wǎng)站
視頻超50%的買家，看過≥30%采購相關(guān)視頻
l 休閑時光
a. 玩應(yīng)用
b. 瀏覽網(wǎng)站
c. 觀看視頻
我們在了解了B2B買家的采購人員，日常的工作和生活習(xí)慣后，通過線上營銷覆蓋采購人的日常搜索、瀏覽、移動應(yīng)用的場景，將是B2B出海企業(yè)主對線上布局思維的重要轉(zhuǎn)變。
3、在哪里可以找到他們
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，采購人員使用移動設(shè)備的比例，在一年內(nèi)提升了91%
82%采購人員是使用跨屏設(shè)備（PC/智能手機(jī)/平板電腦），完成采購的調(diào)研和決策的。
二、解讀線上營銷策略
數(shù)據(jù)顯示，從2012年至2019年，每年海外展會數(shù)量大概有1700個左右，近兩年，每年去海外國際展會參辦展的企業(yè)數(shù)量更是持續(xù)突破了6萬家（17年接近6萬家）。這表明，參加海外展會是B2B企業(yè)做出口營銷的剛性需求。那么，在新經(jīng)濟(jì)時代背景下，線下線上結(jié)合模式（O2O）是B2B企業(yè)主需要掌握的線上營銷策略。
O2O展會指的是在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上，配合互聯(lián)網(wǎng)的方式大規(guī)模曝光，線上廣告覆蓋展會開始前3-5天到展會結(jié)束后的15天。讓企業(yè)曝光從線上走到線下展會，再回到線上與客戶進(jìn)行持續(xù)溝通。
1. O2O展會營銷用戶路徑
我們可以從一個真實買家的角度出發(fā)，來看一下O2O展會營銷的用戶路徑。
[ 線上①②線下③線上④⑤⑥線下⑦⑧ ]
* 解讀整條用戶路徑：
a. 客戶從線上搜索展會信息，進(jìn)入企業(yè)展會網(wǎng)站①②
b. 在展會期間到達(dá)企業(yè)展臺溝通③
c. 在展會后上網(wǎng)再次接觸到企業(yè)信息，并進(jìn)行持續(xù)互動④⑤⑥
d. 最終到線下完成簽單、交付的過程，我們把它定義為O2O展會營銷路徑⑦⑧
2. 企業(yè)如何實施O2O展會營銷的準(zhǔn)備
a. 選擇參加的展會
b. 為企業(yè)建立網(wǎng)站
c. 制定專門線上營銷預(yù)算，做線上營銷布局
3. 以企業(yè)為中心的線上線下展會營銷步驟
第一步：展會分析
展會的分析可以從展會規(guī)模、展會影響力、參展企業(yè)分析這幾方面做分析。
* 展會影響力可以借助谷歌趨勢（GoogleTrends）來分析（使用展會+時間/+產(chǎn)品詞，作為搜索關(guān)鍵字詞）
小編溫馨提示：Google Trends工具不光可以看某個特定展會的效果，還支持對比特定國家不同展會之間的效果，可以選幾個感興趣的展會，同時放在這個工具里，它會告訴你在一年當(dāng)中，哪個展會相對關(guān)注度高，哪個展會相對關(guān)注度低。
第二步：展會單頁網(wǎng)站建設(shè)
展會營銷的網(wǎng)站和標(biāo)準(zhǔn)的線上營銷網(wǎng)站差別：
a. 標(biāo)準(zhǔn)的線上營銷網(wǎng)站，是假設(shè)客戶已經(jīng)到達(dá)網(wǎng)站，營銷產(chǎn)品，網(wǎng)站呈現(xiàn)的核心內(nèi)容是公司的優(yōu)勢、產(chǎn)品的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢或是售后支持的優(yōu)勢；
b. 展會營銷網(wǎng)站的目的在于要通過這個網(wǎng)站，把客戶引導(dǎo)到企業(yè)的線下展臺，引導(dǎo)建立溝通。
展示公司的核心產(chǎn)品和優(yōu)勢，可以從行業(yè)優(yōu)勢、地區(qū)優(yōu)勢、優(yōu)秀案例三個方面考慮。舉個例子：
a) 突出企業(yè)在行業(yè)的地位或者參與展會的資深經(jīng)驗
b) 企業(yè)在國外能夠開展業(yè)務(wù)的資質(zhì)認(rèn)證
c) 成功客戶背書
另外，可以在最后設(shè)置1對1預(yù)約的線上入口，讓感興趣的用戶留下聯(lián)系方式，關(guān)心的產(chǎn)品信息，然后讓銷售根據(jù)收到信息跟客戶互動。
第三步：線上營銷布局
a. 展會前30天：最大規(guī)模線上曝光
展會開始前，我們可以讓潛在客戶還沒到達(dá)展會就了解你企業(yè)的信息。谷歌展示聯(lián)盟有全球200萬家優(yōu)質(zhì)流量的網(wǎng)站，可以覆蓋全球互聯(lián)網(wǎng)超過90%的用戶，能夠幫助你大規(guī)模覆蓋你的潛在客戶。
b. 展會中3-5天：持續(xù)線上曝光，線下引發(fā)客戶興趣
當(dāng)大規(guī)模線上曝光起作用以后，客戶來到展會單頁網(wǎng)站，通過網(wǎng)站信息了解企業(yè)優(yōu)勢，并在展會期間到達(dá)企業(yè)展臺，至于展會的運營，相信大家都有經(jīng)驗。
c. 展會后14天，線上反復(fù)觸達(dá)有意向客戶
客戶參加完展會后，還會在互聯(lián)網(wǎng)上持續(xù)的去搜索信息，如果你能繼續(xù)在線上做營銷，就能重新和客戶進(jìn)行互動，我們把這個產(chǎn)品叫做再營銷。
這樣，通過線上加線下布局的方式，你可以把一個展會的曝光時間，從展會期間的3~5天擴(kuò)大到48天，客戶關(guān)注你的機(jī)會，和了解你的機(jī)會就大大增加了。
第四步：展會效果分析
a. 投資回報率提升
可以通過用戶匹配、相似受眾、再營銷效果跟蹤讓客戶繼續(xù)有機(jī)會被觸及。
這個時候線上營銷的投資回報率是更高的，它不僅包含了線下的投入，還包括了線上的投入，它不僅包含了線下的詢盤數(shù)量，還包括線上營銷帶來的詢盤數(shù)量。
b. 轉(zhuǎn)化率大幅度提高
通過線上布局之后帶來的客戶比在展會上被動等待來的客戶價值要高很多。因為如果客戶是主動搜索過后到達(dá)展會單頁的，說明客戶本身的意向度就很強，所以轉(zhuǎn)化率才能有提高。
三、線上營銷需要關(guān)注的4件事和8個字
線上營銷需要關(guān)注以上四件事，總結(jié)一下就是八個字工具、產(chǎn)品、網(wǎng)站、數(shù)據(jù)。
1. 工具
工具是用來找到你的目標(biāo)市場，目標(biāo)客戶，對標(biāo)企業(yè)分析的。了解市場趨勢和熱度大家可以使用谷歌趨勢；選定優(yōu)先市場可以用全球商機(jī)通，分析對標(biāo)企業(yè)可以用SimilarWeb。
企業(yè)要注重整理過往線下營銷積累的數(shù)據(jù)和客戶畫像，來確定什么樣的客戶，什么樣市場是你的目標(biāo)客戶市場。
2. 產(chǎn)品
企業(yè)在有了清晰的營銷目標(biāo)以后，可以利用谷歌產(chǎn)品組合拳，抓住客戶線上微時刻，充分曝光自己。
3. 網(wǎng)站
網(wǎng)站是展現(xiàn)企業(yè)的門面，企業(yè)要利用網(wǎng)站持續(xù)與客戶互動，促成詢盤和訂單，所以企業(yè)要重視網(wǎng)站建設(shè)，要提供突出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢的素材文字、圖片、視頻和認(rèn)證。
線上營銷的最大障礙是信任，而信任不是一朝一夕能建立的，而是通過企業(yè)在網(wǎng)上呈現(xiàn)的各個細(xì)節(jié)，讓客戶逐步認(rèn)識你，信任你。
4. 數(shù)據(jù)
企業(yè)不把積累的客戶數(shù)據(jù)利用起來，就無法讓數(shù)據(jù)發(fā)揮最大化的效果。我們要用數(shù)據(jù)透過現(xiàn)象看本質(zhì)，分析營銷效果，從而調(diào)整和優(yōu)化企業(yè)營銷策略，比如：產(chǎn)品策略優(yōu)先市場策略 。這里大家可以通過GA來做數(shù)據(jù)的積累和解讀。
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