會(huì)展整合營銷作為企業(yè)之間的一個(gè)有效營銷平臺(tái)，為企業(yè)展示產(chǎn)品、收集信息、洽談貿(mào)易、交流技術(shù)、拓展市場(chǎng)提供了橋梁和紐帶作用，會(huì)展在企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略中的地位日顯重要。

在發(fā)達(dá)國家，會(huì)展?fàn)I銷已經(jīng)成為很多企業(yè)的重要營銷手段。會(huì)展的費(fèi)用日益上升，展位租賃、機(jī)票酒店、人力成本、消費(fèi)補(bǔ)貼等等，國外展會(huì)的費(fèi)用更是不菲。展會(huì)作為企業(yè)宣傳推廣、開拓市場(chǎng)及信息交流的重要平臺(tái),一定時(shí)期內(nèi)很受企業(yè)歡迎,很多企業(yè)把大的預(yù)算投入到展會(huì)的宣傳和推廣上。但隨著參加展會(huì)的投入和產(chǎn)出日益失衡,企業(yè)參展興趣逐漸降低,展會(huì)營銷模式亟待轉(zhuǎn)型。

普通公司一年展會(huì)的次數(shù)多則五六場(chǎng)，少則一兩場(chǎng)，還有更多的企業(yè)不惜成本，一場(chǎng)結(jié)束接著下一場(chǎng)。外貿(mào)人該如何抓住展會(huì)的機(jī)遇，留住每一位停留的客戶？筆者總結(jié)了參展必備的幾點(diǎn)規(guī)范：

1）著統(tǒng)一的企業(yè)職業(yè)服裝，佩戴工作牌，打上自己的姓名和企業(yè)名稱，顯示良好的企業(yè)形象；

2）不要坐著接待客戶，外貿(mào)會(huì)期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是你不想被人打擾；

3）常言說得好，你表現(xiàn)得熱情，客戶就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，客戶就會(huì)變得不耐煩，討人嫌；

4）不要看東西。在標(biāo)準(zhǔn)展位每十英尺的條形空間里，你只有幾秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來。如果你看手機(jī)或報(bào)紙雜志，客戶是不會(huì)引起你的注意的；

5）不要在展會(huì)上吃喝，那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢。而且，在你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你，他們都太有禮貌了；

6）積極熱情接待客戶。最無禮的舉動(dòng)便是怠慢一個(gè)潛在客戶，哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有客戶過來時(shí)你正忙，不妨先打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談；

7）如果你與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應(yīng)馬上停下來。參觀者在你的展位前停下來看到你在和別人說話，他們不會(huì)前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談，你應(yīng)該找潛在客戶談，而不是與你的朋友聊天；

8）現(xiàn)場(chǎng)不要打電話，每多用一分鐘電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展會(huì)注意事項(xiàng)一樣，這是很不好的。即便展會(huì)上你的業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，哪怕只找到一個(gè)好的潛在顧客也是成功的。而在你打電話可能就會(huì)和他失之交臂；

9）不要見到客戶就發(fā)資料，在他走近時(shí)，將傳單塞到他面前。即使傳單可能會(huì)令人感興趣，這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛�，而且這樣做費(fèi)用不菲。更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把資料送到潛在顧客手上呢？寄給他；

在展會(huì)上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品加重他的負(fù)擔(dān)，展會(huì)后你會(huì)把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表現(xiàn)得很專業(yè)，用一封信跟進(jìn)顯得更親切，同時(shí)也給你一個(gè)很好的理由在將來做電話跟進(jìn)。

9）不要以貌取人，展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿穿著隨便，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲什么樣的都有。所以，不要因?yàn)轭櫩痛┲�隨意就低眼看人；

如何在短短的幾天中如何最大效率地拿下客戶滿載而歸呢，這是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員最關(guān)心的問題，在此強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：

1）團(tuán)隊(duì)的力量。

展會(huì)的客人非常多，有的公司甚至業(yè)務(wù)員不夠用，個(gè)個(gè)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，客人一進(jìn)來就扎堆，中午連午飯都沒時(shí)間吃。如何有效地抓住更多的客戶？靠團(tuán)隊(duì)的力量，有些公司的產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員一個(gè)人就可以全部搞定，有些是大型機(jī)械設(shè)備類，需要工程師的協(xié)助。

我想說的是，來參展的人員都是公司的精英，那么展會(huì)上接待客人不僅是業(yè)務(wù)員的事，而是整個(gè)公司的事，來參展的每一個(gè)人員都代表著公司的形象，這和企業(yè)的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制也應(yīng)掛鉤。所以在業(yè)務(wù)員都很忙的時(shí)候，要有專人將沒業(yè)務(wù)員接待的客人聯(lián)系方式記下，留個(gè)名片或者招攬進(jìn)展位帶他們看資料，或者讓工程師暫時(shí)對(duì)接，這樣避免錯(cuò)失客戶資源。

2）對(duì)同行了如指掌。

在和客戶溝通的當(dāng)中，常有人提到同行某個(gè)產(chǎn)品比你們有優(yōu)勢(shì)，或者有不同。業(yè)務(wù)員首先要對(duì)同行了如指掌，包括外觀、結(jié)構(gòu)、價(jià)格，這些都是展會(huì)之前必須要做的工作。一旦客人提到同行，一定要非常熟悉并專業(yè)地剖析與同行有哪些區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，即使客戶沒有提到，也可以主動(dòng)把你們公司的優(yōu)勢(shì)講給客戶聽。

3）客人所在地區(qū)的大客戶名稱。

在展會(huì)中有各種各樣的同行，貿(mào)易公司工廠魚龍混雜，搭建風(fēng)格各異，有些貿(mào)易公司比工廠的攤位高大上很多倍。這時(shí)候客戶并不知道你是誰，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)告訴客戶：我們和他們有什么區(qū)別，在你們國家和地區(qū)有哪些客戶在使用我們的產(chǎn)品。這樣給客戶一針見血地加深印象，否則平平淡淡地路過，客人回家也想不起來你是誰。

4）業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，外表、儀容、氣質(zhì)、微笑讓客戶有種愿意交談的感覺，愿意在你的展位多停留幾秒。

5）專業(yè)。最好的拿單武器，是對(duì)所銷售的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)非常了解，材質(zhì)結(jié)構(gòu)、使用分析、客戶情況、售后情況，客戶問起來要說得頭頭是道。

6）對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的超然自信。很多員工對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心，從而影響銷售，應(yīng)該說很多產(chǎn)品都不是完美的，但是如何將你對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心感染并打動(dòng)客戶是我們需要思考的問題。